Le conseil en gestion du patrimoine fait face à de nouveaux défis

Au 1er octobre est entrée en vigueur la nouvelle directive européenne sur la distribution d’assurances, un texte qui vient compléter certaines dispositions de la MIF, la directive sur les instruments financiers. La directive compte obliger les conseillers en gestion de patrimoine à faire preuve de plus de transparence vis-à-vis de leurs clients.
Parallèlement, la profession fait face à une montée en puissance de la digitalisation dans le secteur, et même à la peur du remplacement par les robots conseillers qui ont fait il y a quelques années leur entrée dans la profession. Comment comprendre et définir le rôle du CGP dans ce nouveau contexte ? La convention Patrimonia, « point de repère des professionnels du patrimoine, qui s’est tenue au centre des congrès de Lyon les 26 et 27 septembre, a permis de dégager quelques pistes de réponse.

Devoir de transparence et devoir de conseil renouvelés

En tant que distributeur de produits financiers, le conseiller en gestion de patrimoine est désormais soumis à la directive européenne renouvelant son devoir de transparence. C’est, en priorité, l’assurance vie multisupport qui est visée : dans le cadre de ce type de transaction, trop souvent accusée pour ses zones d’ombres, le client se verra systématiquement informé de l’implication du CGP et de son intéressement à la transaction.
Concrètement, il se devra d’indiquer explicitement s’il touche une rémunération sur les produits qu’il recommande, et d’en préciser à la fois la source et le montant. Sa rémunération devra ainsi apparaître à partir de l'an prochain en pourcentage dans les frais prélevés.
Cet impératif va ainsi permettre la prise de décision éclairée, tout en limitant par beaucoup l’usage du qualificatif «indépendant» , pratiqué par de nombreux professionnels du secteur sans forcément qu’il ne revête son sens le plus plein.

Le robo-advisor, un concurrent ou un collaborateur ?

Mais ce n’est pas tout. La profession fait face à un autre impératif du secteur, non pas légal cette fois-ci, mais technologique.
L’irruption des robo-advisor sur le marché, ces sites Internet utilisant des outils sophistiqués pour construire et gérer un portefeuille diversifié, n’a rien d’anodin. Ces outils sont faciles à utiliser et coûtent 4 à 5 fois moins cher qu’un CGP humain. Aussi, la crainte que ces conseillers en gestion de patrimoine automatisés jouent comme de possibles remplacements n’est pas infondée. En tant que tel, le phénomène robo-advisor s’assimile à ceux qui accompagnent toute « technologie de rupture » , c’est-à-dire une technologie propre à révolutionner le modèle traditionnel d’un secteur, ici la relation entre l’investisseur et son conseiller.
Et en effet, c’est un phénomène qui prend de l’ampleur. La forte représentation de la FinTech (la financial technology) sur les stands comme dans les rangs des visiteurs de la convention Patrimonia édition 2018 laisse présager de la révolution en cours du secteur : le conseil en gestion de patrimoine sera partiellement digital, ou ne sera plus. C’est, comme toujours dans ces cas-là, la seule alternative possible pour ses acteurs, confrontés à la digitalisation en cours du marché. S’adapter pour survivre, ou s’y refuser et se laisser dépasser.
Mais cette révolution n’est pas tenue de se faire concurrence : elle peut, aussi, se mettre au service des conseillers. Ainsi, on peut penser que dans un avenir proche, les robo-advisors deviendront, en quelque sorte, les conseillers du conseiller. L’enquête « Les CGPI et l’innovation », réalisée par Aprédia à l’occasion du salon Patrimonia 2018, révèle que 69 % des sondés seraient prêts à les utiliser.
« Les CGPI réaffirment ici que leur mission de conseil reste au cœur de leur activité. Pour eux, la qualité de leur assistance va bien au-delà d’une simple analyse de données », précise l’enquête, avant de conclure que, de fait, « L’intégration des robo-advisors parmi les outils courants est perçue comme inéluctable ».

La digitalisation du secteur : une étape nécessaire et profitable

Parce qu’un CGP ne travaille jamais seul, les sociétés de gestion, qui leur proposent leurs fonds, et les assureurs, qui leur proposent leurs contrats, ont investi massivement dans la digitalisation pour leur fournir des outils appropriés. Et si les conseillers misent certes sur leur expertise et leur proximité relationnelle avec leurs clients, ils n’ignorent pas non plus qu’une grande partie d'entre eux sont désormais favorables aux transactions digitalisées.
Autant dire que la profession ne peut pas se refuser à cette clientèle, maintenant acquise au numérique. Pour Jean-Marc Bourmault, directeur des partenariats de Patrimonia, « Cela correspond à un besoin des conseillers en gestion de patrimoine, qui ont désormais intégré l’idée que le numérique est un outil nécessaire dans la gestion de leur cabinet, mais aussi pour fidéliser et développer leur clientèle ».
Même sentiment de la part de Stéphane Fantuz. Le président de la Chambre nationale des conseillers en investissements financiers (CNCIF) reconnaît que « jusqu’à présent, peu de choses ont été faites en matière de digitalisation, puisqu’il n’y avait pas de contraintes. Mais la donne change avec des demandes de plus en plus exigeantes de la part du législateur en matière de traçabilité des relations et le développement des fintechs. » Selon le dirigeant de CNCIF, « les CGP sont à la croisée des chemins entre l’ancien et le nouveau monde ».

« Il faut davantage de numérique dans la relation client. L’expérience client unifiée, c’est-à-dire sans rupture et par tous les canaux, est de mise. Parallèlement, le client – ou le prospect – doit avoir l’impression d’être traité de façon plus ciblée (le contraire du mass mailing). Les outils de CRM à l’ancienne sont aujourd’hui dépassés. Vous devez oser davantage ! »
Gilles Babinet, digital champion de la France auprès de la Commission européenne.

Une réponse à la désertification de la Province ?

Les CGP peuvent se targuer d’une hausse du nombre total de leurs cabinets en France (moins de 3000 en 2015, ils sont montés à 3234 en 2017 - cabinet Apredia, octobre 2018), mais encore faut-il habiter dans l’une des régions où il s’en trouve.
En effet, une étude INSEE a montré récemment que les trois régions Ile-de-France, Auvergne-Rhône-Alpes et PACA, qui ne représentent pourtant que 39% de la population française, concentrent à elles seules 55% des CGP. Rien qu’à Paris, où vit 3,3% de la population française, on retrouve 20% des CGP du territoire.
Pour David Azoulay, Président-Directeur général d’Immo9 Nantes, « Cette inégale répartition territoriale des CGP ne doit pas constituer un frein à la démocratisation de l’épargne qui est en cours. Finalement, le digital a cet avantage d’utiliser des codes familiers à une grande partie de la population, déjà coutumière des applications de gestion financière, d’assurance, de banque en ligne... La digitalisation du secteur n’est pas un mal en soi, elle peut même constituer la réponse que beaucoup attendent, du moment où elle reste au service du client et de son conseiller. »
Il semblerait qu’argent et technologie fassent bon ménage. Il se pourrait même que cette dématérialisation du conseil en gestion de patrimoine en vienne à populariser la démarche, en la décomplexant. Les particuliers, frileux ou mal à l’aise au moment de devoir poser des questions qui touchent à leur patrimoine, le feraient effectivement plus facilement en ligne. Et ils le feront d’autant plus facilement encore que la démarche de conseil prendra le temps d’une approche pédagogique et non-ascendante.
Ainsi, des spécialistes de la gestion de patrimoine, appuyés par des spécialistes du numérique (les fameux FinTechs), ont décidé de miser sur la digitalisation pour pallier les disparités géographiques de la profession. Reste à voir les modalités de ce déploiement du CGP digital sur le territoire dématérialisé.

L’irremplaçable rôle de l’humain dans la relation de conseil en patrimoine

Gilles Babinet précise toutefois le rôle, indispensable et non substituable, de l’humain dans la fonction de conseil en gestion de patrimoine : « On ne peut pas tout automatiser. Un conseil prend en compte l’émotion, le long terme, l’incertitude des marchés… L’intelligence artificielle ne sait pas faire cela.  » De même que le courtier immobilier, le conseiller en patrimoine n’est donc pas tout à fait près de disparaître, sa fonction dépassant la stricte maîtrise des données en présence sur le marché. De quoi rassurer les conseillers les plus inquiets, et les motiver à redoubler d’efforts dans leurs devoirs de conseil et de transparence.

 

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